نظرة عامة على البرنامج
مقدمة:
دورة التمويل الاستهلاكي وإقراض الأفراد، بمحاورها في التمويل الشخصي والبطاقات وتمويل السيارات وربحية المحفظة، دورة تمتد 5 أيام لموظفي المنتجات والسياسة الائتمانية والمحافظ في البنوك وشركات التمويل، وتنتهي بإعداد خطة منتجات الإقراض الاستهلاكي وربحية المحفظة. فكثير من جهات الإقراض تنمي أرصدتها بينما تتآكل هوامشها، لأن معدل النسبة السنوي لا يراعي درجة المخاطر، ومكافآت البطاقات تتجاوز إيراد رسوم التبادل، وتوقعات الخسائر تتأخر عن الدفعات الجديدة من التمويل. ويدير المشاركون منتجا إقراضيا أو سياسة ائتمانية أو تقارير محفظة، وتجري الدورة في صورة بناء نماذج رقمية على محافظ قروض وبطاقات وتمويل مركبات مجهولة البيانات. وتقدم كور كونسبت هذه الدورة.
أهداف الدورة:
- تصميم منتجات التمويل الشخصي وبطاقات الائتمان وتمويل السيارات بصيغتها التقليدية وبصيغ التورق والمرابحة والإجارة
- وضع قواعد السياسة الائتمانية وحدود عبء الدين واستراتيجية قنوات الاستقطاب بما يوازن بين حجم الموافقات والخسارة المتوقعة
- تسعير منتجات الأقساط والائتمان المتجدد بجداول معدل نسبة سنوي مبنية على المخاطر تجمع تكلفة التمويل والخسارة المتوقعة وتكلفة التشغيل والعائد المستهدف
- تحليل اقتصاديات البطاقات من رسوم التبادل ونسبة الأرصدة المدورة والرسوم وتكلفة المكافآت ومعدل الخسارة لتحديد فئات البطاقات المجدية
- توقع خسائر المحفظة من منحنيات الدفعات ومعدلات الانتقال بين فئات التأخر ومكونات الخسارة المتوقعة وبناء قائمة أرباح وخسائر لكل منتج
- تطبيق ضوابط الإقراض المسؤول والقدرة على السداد والإفصاح العادل على شروط المنتجات وحوافز البيع ونتائج العملاء
الفئة المستهدفة:
- المديرون الذين يملكون ربحية خطوط التمويل الشخصي أو بطاقات الائتمان أو تمويل المركبات
- المديرون المسؤولون عن السياسة الائتمانية للأفراد وصلاحيات الموافقة واستراتيجية الاستقطاب
- المديرون الذين يحددون أسعار الإقراض الاستهلاكي ورسومه وعروضه الترويجية
- المديرون المسؤولون عن تقارير أداء محافظ الأفراد وتوقع الخسائر
- المديرون المشرفون على هياكل منتجات التمويل المتوافقة مع الشريعة للأفراد ووثائقها
- المديرون المسؤولون عن الإقراض المسؤول والسلوك المهني ومراجعة نتائج العملاء في إقراض الأفراد
محاور الدورة:
اليوم 1: مشهد أعمال الإقراض الاستهلاكي وخط الأساس لربحية المنتج
- خريطة منتجات الأقساط مقابل الائتمان المتجدد لدى جهات الإقراض
- سلسلة القيمة في الإقراض الاستهلاكي من المنح إلى إطفاء المحفظة
- تشريح ربحية المنتج من العائد والتمويل والخسائر والمصروفات التشغيلية
- نماذج أعمال البنوك مقابل شركات التمويل ومزيج مصادر التمويل
- تشخيص الربحية الحالية لوحدة إقراض الأفراد
اليوم 2: هياكل المنتجات والعقود الإسلامية وأطر السياسة الائتمانية
- آلية بيع السلع في التورق للتمويل الشخصي النقدي
- هيكل المرابحة بالتكلفة مع الربح لتمويل المركبات والسلع
- الإجارة المنتهية بالتمليك في تمويل السيارات
- دليل السياسة الائتمانية وقواعد عبء الدين والأهلية
- تصميم تحويل الراتب وقوائم جهات العمل ومتطلبات الكفلاء
اليوم 3: استراتيجية الاستقطاب والتسعير حسب المخاطر واقتصاديات البطاقات
- مزيج قنوات الاستقطاب عبر الفروع والوكلاء والتهيئة الرقمية
- جدول معدل النسبة السنوي حسب درجة المخاطر ومدة التمويل
- حساب الإفصاح عن معدل النسبة السنوي بين الهامش الثابت والرصيد المتناقص
- نموذج إيرادات البطاقة من رسوم التبادل والأرصدة المدورة والرسوم
- تكلفة المكافآت وتحويل الأرصدة وربحية فئات البطاقات
اليوم 4: تحليل الدفعات وتوقع الخسائر وضوابط الإقراض المسؤول
- بناء منحنيات الدفعات حسب شهر المنح ونوع المنتج
- تفكيك الخسارة المتوقعة إلى PD وLGD وEAD
- أثر السداد المبكر والسداد المسبق وفقد العملاء على العائد
- اختبارات القدرة على السداد ومؤشرات الإفراط في المديونية
- تصميم حوافز البيع ومراجعة السلوك المهني والإفصاح العادل
اليوم 5: بناء نموذج خطة منتجات الإقراض الاستهلاكي وربحية المحفظة
- حزمة بيانات جهة إقراض الحالة للقروض والبطاقات والسيارات
- اختيار هيكل المنتج والسياسة الائتمانية في الحالة
- جدول التسعير حسب المخاطر واقتصاديات فئات البطاقات في الحالة
- توقع خسائر الدفعات وإسقاط المحفظة لثلاث سنوات في الحالة
- استكمال خطة منتجات الإقراض الاستهلاكي وربحية المحفظة
المهارات التي ستكتسبها:
- هيكلة المنتجات الاستهلاكية
- هيكلة التمويل الإسلامي للأفراد
- معايرة السياسة الائتمانية
- التسعير حسب المخاطر
- تحليل ربحية البطاقات
- توقع خسائر الدفعات
- نمذجة أرباح المنتج وخسائره
- التحقق من الإقراض المسؤول
لماذا تحضر هذه الدورة:
- إعداد خطة منتجات الإقراض الاستهلاكي وربحية المحفظة ورفعها إلى رئيس مصرفية الأفراد ولجنة الأصول والخصوم أو لجنة المنتجات
- تحديد درجات المخاطر ومدد التمويل وفئات البطاقات وقنوات الاستقطاب التي تستحق النمو أو إعادة التسعير أو الإغلاق بناء على أدلة الهامش
- تجنب تآكل الهوامش ومفاجآت الخسائر المتأخرة الناتجة عن التسعير الموحد والمكافآت غير الممولة والتوقعات التي تغفل الدفعات الجديدة
- نقل جدول التسعير ونموذج اقتصاديات البطاقات ومصنف الدفعات إلى فرق المنتجات والمالية والمخاطر
الخاتمة:
بعد العودة إلى العمل يعرض المشارك خطة منتجات الإقراض الاستهلاكي وربحية المحفظة على رئيس مصرفية الأفراد وعلى لجنة المنتجات أو لجنة الأصول والخصوم. وتعتمد الإدارة عليها في إقرار هياكل المنتجات وحدود السياسة الائتمانية وجداول معدل النسبة السنوي وتعديلات فئات البطاقات لدورة الموازنة القادمة، وفي تحديد مستهدفات الخسارة والهامش لكل منتج. وبعد أول ربع سنة وفق الخطة، تقارن الوحدة الدفعات الممنوحة والعائد الفعلي وتكلفة المكافآت والخسائر المبكرة بالتوقعات، ثم تعدل التسعير أو السياسة حيث تنحرف النتائج.
الأسئلة الشائعة:
ما الذي يحتاجه المشارك قبل دورة التمويل الاستهلاكي وإقراض الأفراد؟
يحتاج المشارك إلى خبرة عملية في منتج تمويل شخصي أو بطاقات أو تمويل سيارات، أو في سياسته الائتمانية أو تقارير محفظته، مع إلمام بمعادلات جداول البيانات والنسب المئوية. ويساعده إحضار قائمة ربحية منتج أو تقرير محفظة مجهول البيانات خلال بناء النموذج.
بم تختلف دورة التمويل الاستهلاكي وإقراض الأفراد عن دورات التقييم الائتماني؟
تبني دورات التقييم الائتماني النموذج الإحصائي وتتحقق من صحته. أما هذه الدورة فتتعامل مع الدرجة الائتمانية مدخلا، وتدير خط المنتج كله: الهياكل والسياسة والاستقطاب والتسعير حسب المخاطر واقتصاديات البطاقات وتوقع خسائر الدفعات وربحية المنتج.
لماذا يهم تحليل الدفعات في التمويل الاستهلاكي وإقراض الأفراد؟
لأن تحليل الدفعات يجمع الحسابات حسب شهر المنح، فترى جهة الإقراض كيف تتطور خسائر كل دفعة مع الوقت. ويكشف هل أنتجت تعديلات السياسة أو التسعير محافظ أجود أو أضعف قبل أن تتحرك متأخرات المحفظة الإجمالية بوقت طويل.
ماذا يعود به المشارك من دورة التمويل الاستهلاكي وإقراض الأفراد؟
يعود المشارك بخطة منتجات الإقراض الاستهلاكي وربحية المحفظة، تضم هياكل المنتجات وحدود السياسة الائتمانية وجدول معدل نسبة سنوي حسب المخاطر واقتصاديات فئات البطاقات وتوقع خسائر الدفعات وإسقاط المحفظة لثلاث سنوات، مع نماذج مصنفات قابلة لإعادة الاستخدام.