هذا الموعد

26–30 أبريل 2027

يُعقد هذا الموعد من دورة إدارة حسابات الجهات الحكومية والبيع القائم على العلاقات في القطاع العام في دبي من الاثنين 26 أبريل إلى الجمعة 30 أبريل 2027 (الأسبوع 17، الربع الثاني من 2027). وهو الموعد 1 من أصل موعدين في دبي خلال 2027، برسوم 19,500 SAR وهي نفسها في كل المواعيد. التسجيل مفتوح لهذا الموعد. يُعقد حضورياً في فندق خمس نجوم في وسط الأعمال.

نظرة عامة على البرنامج

العمق التقني: ممارس · أسلوب التطبيق: لعب أدوار

مقدمة

تشتري الجهات الحكومية وفق قواعد مشتريات رسمية ودورات موازنة سنوية ولجان، ومع ذلك يدير كثير من الموردين حساباتها كما يديرون الحسابات التجارية، فيخسرون التجديد لمنافسين فهموا مهام الجهة وتفويضها فهما أعمق. كما أن العلاقات القائمة على الوصول لا على القيمة تولد مخاطر تمس النزاهة لدى الطرفين. تمكن هذه الدورة مديري الحسابات ومحترفي المبيعات من إدارة حسابات الجهات الحكومية والقطاع العام بأسلوب استراتيجي وأخلاقي، بدءا من تحديد المؤثرين في قرار الشراء وحتى المواءمة مع القيمة العامة وتوقيت الموازنة. ويتدرب المشاركون على المحادثات الرئيسية مع العملاء بأسلوب لعب الأدوار، ويخرجون بخطة استراتيجية لحساب حكومي من حساباتهم.

أهداف الدورة

تحديد وحدة اتخاذ القرار والمؤثرين في الشراء وأدوار المشتريات لدى العميل الحكومي باستخدام منهجية Miller Heiman Strategic Selling
مواءمة استراتيجية الحساب مع مهام الجهة ودورة موازنتها وخطة مشترياتها باستخدام إطار القيمة العامة
إدارة محادثات الاستكشاف والقيمة مع المسؤولين الحكوميين باستخدام أسئلة SPIN والبيع القائم على الرؤى
تطبيق مبادئ النزاهة في المواصفة ISO 37001 وتوصيات OECD على الهدايا والضيافة والتواصل مع صناع القرار وسائر التعاملات مع العميل
التخطيط لنمو الحساب عبر الاتفاقيات الإطارية والتجديدات ومراجعات أداء العقود
إعداد خطة استراتيجية لحساب حكومي جاهزة لمراجعة قيادة المبيعات

الفئة المستهدفة

مديرو الحسابات المسؤولون عن الوزارات والهيئات والبلديات والشركات المملوكة للدولة
موظفو تطوير الأعمال الذين يفتحون حسابات جديدة في القطاع العام
محترفو المبيعات المنتقلون من السوق التجاري إلى السوق الحكومي
مستشارو ما قبل البيع والحلول الذين يقدمون المشورة للجهات الحكومية
قادة خدمة العملاء وتنفيذ العقود الذين يحافظون على العلاقة مع الجهات الحكومية بعد الترسية
موظفو الشراكات والتحالفات الذين يعملون مع الجهات العامة في برامج مشتركة

محاور الدورة

اليوم الأول: المشتري الحكومي وبيئة حسابات القطاع العام B2G

الشراء الحكومي مقارنة بالشراء بين الشركات: التفويض والمساءلة وقواعد المشتريات
رسم دورة الموازنة العامة وخطة المشتريات السنوية
أساليب الشراء في القانون النموذجي للاشتراء العمومي UNCITRAL Model Law
توصية OECD بشأن المشتريات العامة: مبادئ الشفافية والنزاهة
تقييم محفظة الحسابات باستخدام مصفوفة جاذبية الحساب

اليوم الثاني: أطر إدارة الحسابات ونماذجها

منهجية Miller Heiman Strategic Selling: المشتري الاقتصادي والمستخدم والفني والداعم الداخلي
مثلث القيمة العامة الاستراتيجي لدى Moore لرسم القيمة المقدمة للعميل
خريطة العلاقات مع أصحاب المصلحة باستخدام مصفوفة القوة والاهتمام
تأهيل الفرص الحكومية المعقدة باستخدام إطار MEDDICC
دورة حياة إدارة علاقات الأعمال التعاونية وفق المواصفة ISO 44001

اليوم الثالث: مهارات البيع القائم على العلاقات

أسئلة SPIN في اجتماعات الاستكشاف مع المسؤولين
المحادثات القائمة على الرؤى وفق منهج Challenger في التوجيه التجاري
نموذج Value Proposition Canvas لعرض القيمة المرتبط بنتائج السياسات العامة
التواصل مع الجهة قبل طرح المنافسة والرد على طلبات المعلومات
هيكل الإحاطة التنفيذية ومراجعة الأعمال الفصلية

اليوم الرابع: النزاهة والمخاطر ومواقف الحسابات الصعبة

ضوابط الهدايا والضيافة وتعارض المصالح وفق المواصفة ISO 37001
مبادئ OECD للشفافية والنزاهة في التواصل مع صناع القرار وتطبيقها على التعامل مع العملاء
نزاعات أداء العقود وخطة استعادة مستوى الخدمة
استراتيجية التعافي عند فقدان الراعي أو تغير القيادات
سجل مخاطر الحساب ومؤشرات الإنذار المبكر

اليوم الخامس: لعب الأدوار والخطة الاستراتيجية للحساب

لعب أدوار: اجتماع استكشاف مع مدير برنامج
لعب أدوار: التفاوض على التجديد مع لجنة المشتريات
لعب أدوار: التعامل مع شكوى خدمة من مسؤول رفيع
إعداد مسودة الخطة الاستراتيجية للحساب الحكومي
لجنة مراجعة بين الزملاء وعرض خطة الحساب

المهارات المكتسبة

تحليل المشتري الحكومي
رسم خرائط العلاقات مع أصحاب المصلحة
الأسئلة الاستشارية الاستكشافية
تصميم عرض القيمة العامة
تأهيل الفرص المعقدة
التعامل الأخلاقي مع العملاء
إدارة مخاطر الحسابات
التخطيط للتجديد والتوسع

لماذا تحضر هذه الدورة

تخرج بخطة استراتيجية لحساب حكومي محدد، وقد راجعها الزملاء
تتدرب على المحادثات الصعبة مع المسؤولين ولجان المشتريات قبل خوضها فعليا
تعرف أين ينتهي بناء العلاقة وأين تبدأ مخاطر النزاهة
تستفيد من تجارب مديري حسابات يبيعون للوزارات والبلديات وجهات الصحة والتعليم والشركات المملوكة للدولة

الخاتمة

تكافئ الحسابات الحكومية الموردين الذين يفهمون مهام الجهة، ويحترمون قواعد المشتريات، ويفون بالعقد كما وعدوا في العرض. تنتقل هذه الدورة من كور كونسبت من بيئة الشراء في القطاع العام، مرورا بأطر إدارة الحسابات والعلاقات، وصولا إلى الاستكشاف والقيمة والنزاهة في التطبيق، ومواقف الحسابات التي تهدد التجديد. ويتدرب المشاركون في اليوم الأخير على المحادثات الرئيسية مع العملاء، ويعدون خطة استراتيجية للحساب الحكومي تساعدهم على تنمية أهم علاقاتهم الحكومية وحمايتها.

تُعقد دورة إدارة حسابات الجهات الحكومية والبيع القائم على العلاقات في القطاع العام في دبي لمدة 5 أيام، ولها 2 مواعيد قادمة في دبي. تبلغ رسوم الدورة 19,500 SAR.

جميع المواعيد في دبي

26 – 30 أبريل 2027 هذا الموعد

19,500 SAR سجّل

26 – 30 يوليو 2027